Crucial para o Marketing Digital, a geração de leads envolve diferentes camadas estratégicas. Durante a palestra “Geração de Leads: Qual é o Segredo?”, Diana Rodrigues, CMO da Totvs, delineou três passos essenciais para empresas que desejam atrair os chamados “clientes ideais”, cujas necessidades podem ser aliviadas pelas soluções do negócio.
O processo de geração de leads começa com a necessidade de encontrar potenciais clientes. Para isso, o primeiro passo diz respeito à importância de as empresas entenderem o próprio contexto e as necessidades das pessoas às quais estão se dirigindo. “Não existe uma fórmula única que sirva para todos. Cada estratégia deve ser adaptada especificamente para atender ao contexto dos nossos clientes“, enfatiza a CMO.
A importância de desenvolver estratégias específicas para diferentes necessidades se aplica tanto a empresas B2C quanto B2B e é complicada ainda mais por uma das características geográficas mais notáveis do país. “Vivemos em um país continental. Portanto, cada empresa, com suas respectivas necessidades de marketing, precisa levar em consideração as características de sua região para compreender profundamente como o local opera. Não adianta tentar impor algo que está na moda, que todos estão fazendo e relatando bons retornos, sem considerar esses parâmetros“, continua ela.
Para a CMO, o processo de compreensão dos contextos envolve uma progressão linear, com marcos que englobam a compreensão da localização do negócio, o que ele faz e com quem ele se comunica. “Precisamos ter uma imagem muito clara do nosso público-alvo e verificar constantemente essa informação com outras equipes da empresa, garantindo que todos tenham a mesma compreensão do público final, ou seja, o cliente ideal, no final das contas“, conclui.
Proximidade e Desconstrução
O segundo passo abordado durante a palestra foi definido como “Proximidade Determinante”. Essa etapa descreve a necessidade de que as equipes de marketing e vendas se aproximem das equipes de produtos e ofertas, normalmente compostas por pessoas que entendem profundamente as dores dos consumidores e os apelos dos produtos e abordagens.
De acordo com Diana, o alinhamento entre as três equipes é essencial para evitar obstáculos no caminho e manter possíveis gargalos estruturais sob controle. “As equipes precisam falar a mesma língua para garantir que o lead entregue na frente esteja em sintonia com o trabalho de cada equipe, garantindo que a equipe de vendas confirme a precisão do lead e que a equipe de produtos tenha sucesso em fornecer uma solução para a dor do cliente abordado“, acrescenta.
O terceiro e último passo, “Desconstruir para Construir”, gira em torno da quebra de paradigmas comuns na rotina dos profissionais de marketing. “Precisamos abandonar lógicas como aquela que afirma que se uma estratégia funciona para um, também funcionará para outro. Se nos comprometemos com o trabalho de geração de demanda, precisamos nos perguntar qual é o objetivo, a frequência e qual é o retorno. Se não houver metas claras para cada uma dessas etapas, ficaremos perdidos no funil, gastando muita energia no topo, com a conscientização, e perdendo o diálogo quando precisarmos descer no funil“, conclui a CMO.
